Was ist im April und Mai passiert?
Zusammengefasst liegen zwei Monate der Erkenntnis hinter uns. Vertrieblich, also mit dem Blick nach außen, haben wir gelernt, dass wir mit unserer bisherigen Strategie für LinkedIn partiell den falschen Fokus gesetzt und deutlich zu spät angefangen haben. Wir haben auch gelernt, dass wir mit Einstiegsangeboten deutlich mehr erreichen können, als mit der “großen Keule”, unserem Kerngeschäft, den maßgeschneiderten Trainings.
Richten wir den Blick nach innen, kann man einige wunderbare Erfolge sehen. Es kommt Bewegung in unsere Coaches Community, der erste kleine monatliche Open Space hat stattgefunden und es findet Kollaboration in der Entwurfsphase von Trainings statt.
Die Academy in Zahlen
Vertrieblich bleiben wir in einer Flaute, da die Maßnahmen der letzten beiden Monate nicht funktioniert haben. Das ist der Preis des Erkenntnisgewinns. Zu den Details komme ich weiter unten. Schön ist aber, dass wir trotzdem ein kleines Training verkauft haben und in Gesprächen zu weiteren Verkäufen stecken.
Was wir auf LinkedIn gelernt haben
Wir haben uns in den vergangenen drei Monaten auf ein Vertriebsmodell gestützt, das aus dem B2C-Bereich kommt. Direkte Ansprache einer breiten Zielgruppe über Nachrichten und Anrufe auf LinkedIn, dabei regelmäßigen Content über unser Angebot. Es gibt Geschäftsbereiche, in denen funktioniert das richtig gut, gerade freiberufliche Coaches, die private Kunden haben, fahren sehr erfolgreich mit dieser Strategie. Nicht ohne Grund wurde sie uns in der Zusammenarbeit mit unserer Agentur explizit empfohlen.
Wir sind allerdings ein vollkommen anderes Business und eine solche Strategie funktioniert in der “großen” B2B Welt tendenziell nicht. Die Führungsebenen im Mittelstand sind schon heute geplagt von Werbeanrufen und täglich mit einem Überangebot von Kaufoptionen auf LinkedIn konfrontiert. Bei dieser Zielgruppe werden wir eher ein Teil des Grundrauschens, statt positiv aus der Masse herauszustechen.
Auch wenn das ärgerlich ist, dass die vergangenen drei Monate LinkedIn zu so wenig geführt haben, ist der Erkenntnisgewinn ziemlich groß. Vor allem gibt es einen Weg nach vorn, zu dem ich etwas mehr erzählen möchte.
Wie es auf LinkedIn weiter geht
Ende letzten Jahres lag noch eine zweite Option auf dem Tisch, gegen die wir uns damals entschieden hatten: Social Selling. Nun starten wir diese Woche genau das. In den kommenden 90 Tagen werde ich also einer täglichen LinkedIn-Routine folgen und zwei bis drei Posts pro Woche veröffentlichen. Die Strategie basiert auf dem folgenden Konzept:
Wir haben den Steckbrief eines idealen Kunden konzipiert. Von der beruflichen Position (Head HR eines KMU mit mehr als 100 Mitarbeitenden) über die Demografie (Mitte 30, 1–2 Kinder, lebt in einer festen Partnerschaft) bis zu Interessen und Werten. Der Steckbrief beschreibt einen Menschen, mit dem wir viele Werte und Interesse teilen und der in einer Position steckt, in dem wir mit unseren Angeboten explizit helfen können.
Auf Basis dieses Steckbriefs haben wir dann Herausforderungen ausformuliert, unter denen ein Mensch in dieser Position typischerweise leidet. Elf an der Zahl. Aus diesen Herausforderungen bilden sich drei dedizierte Themen-Cluster, die für unsere definierte Zielgruppe sehr relevant sind und zu uns passen. In diesen Themenbereichen werde ich nun die nächsten 90 Tage konsistent mehrere LinkedIn-Posts pro Woche machen, ohne Werbung für unsere Produkte und mit echtem inhaltlichem Mehrwert. So wie dieser: 👣 Schritt-für-Schritt: So machst Du den Erfolg Eurer Schulungen messbar. Gleichzeitig vernetze ich mich täglich proaktiv mit Menschen, die unserer definierten entsprechen könnten.
Aus dieser großen Gruppe von neuen Vernetzungen werden einige dabei sein, denen diese Inhalte gefallen. Sie drücken das aus, indem sie die Artikel betrachten, auf diese reagieren (Like) oder sogar kommentieren. Jede solche Interaktion führt dazu, dass der Algorithmus dieser Person meine Artikel häufiger und präsenter anzeigt. Gleichzeitig ignorieren die Menschen unsere Inhalte, welche die Themen eher uninteressant finden.
Das ist eine relativ klassische Social Selling Strategie, die idealerweise in den nächsten 90 Tagen eine tatsächlich relevante Audienz aufbaut, die unsere Inhalte ausgespielt bekommt und diese gut findet. Nach diesen 90 Tagen kommt dann die nächste Phase, in der zu den monatlich etwa 10–15 inhaltlich super relevanten Artikeln ein oder zwei hinzukommen, die unser Angebot präsentieren, im Kontext der Themen-Cluster. Der bis dahin erfolgte Vertrauensaufbau bei der Leserschaft ist die Grundlage dafür, dass diese Strategie funktionieren kann.
Das Zielbild wäre, dass wir durch guten, für unsere Zielgruppe relevanten, Content langfristig eine Audienz aufbauen, die unser Angebot-Portfolio kennt. Und da diese Zielgruppe im HR sitzt, wird die Suche nach Schulungen immer eine in unserer Leserschaft präsente Herausforderung sein. Durch unseren langfristigen und nachhaltigen Vertrauensaufbau kommen die Menschen aus unserer Zielgruppe dann im Idealfall auf uns zu, wenn sie einen Bedarf haben, mit dem sie uns assoziieren.
Damit ist unsere große Herausforderung, neben der Disziplin täglich mit der wachsenden Audienz zu interagieren, an unserer Außendarstellung zu arbeiten und sicherzustellen, dass wir als Experten für die Themen wahrgenommen werden, auf die wir angesprochen werden wollen. Das ist Fleißarbeit und Iterieren am eigenen LinkedIn-Profil, was parallel stattfindet.
Die Community wächst
Die Touchpoints mit der Community nehmen zu, das fühlt sich toll an. Durch unseren Coaches-Verteiler haben wir nun die Möglichkeit, alle direkt zu kontaktieren und mit der Gruppe zu interagieren.
Über diesen Weg haben wir unter anderem letzte Woche einen Brainstorming-Termin organisiert, in dem wir ein neues Training konzipieren konnten. Da kamen eine Handvoll Coaches, wir hatten einen wunderbaren Austausch und kamen in 90 effizienten Minuten auf ein Ergebnis, mit dem ich bereits an potenzielle Kunden treten konnte.
Ich finde es toll, interne Prozesse damit transparenter gestalten zu können und partizipatorische Möglichkeiten zu schaffen. Die Arbeit mit klugen Menschen, in dem Fall unsere Coaches, ist immer wieder wunderbar.
Wir haben außerdem unser zweites monatliches “Tiny Barcamp” veranstaltet, in dem alle Coaches, sofern Zeit, zusammenkommen und Themen mitbringen können, über die sie diskutieren wollen oder zu denen sie Input benötigen. Dieses Mal hatten wir eine tolle “Kollegiale Beratung” zum Thema der Streitigkeiten im Team beim Kunden und eine offene Diskussion zum Thema Social Selling & Marketing.
Das Barcamp macht jedes Mal großen Spaß und ich bin sehr dankbar für diese vielen kleinen Möglichkeiten zur Begegnung mit unseren Coaches.
Zum Abschluss
Das erste Halbjahr ist fast herum und bei uns herrscht noch mal eine neue Aufbruchstimmung. Unsere initiale LinkedIn Strategie hat nicht funktioniert und deshalb probieren wir eine andere. Und die trägt schon Früchte.
Das Schreiben dieses Logbuch ist jedes Mal wieder eine tolle Gelegenheit, über das Gelernte zu reflektieren und damit auch den Fokus auf die positiven Momente unserer Reise zu legen.
Danke, dass Du dieses Logbuch gelesen hast, das bedeutet mir sehr viel. 🙏
Stay Mindful
Jakob 🙏
